〜変化する巨大市場・中国の開拓〜 グローバル体制確立への挑戦

照射架橋製品の海外市場展開は住友電工の中でも非常に早かった。事業開始当初から輸出を中心に東南アジア、北米、欧州市場の開拓を進めてきたが、特に海外での「スミチューブ^®｣や「イラックス^®」ブランドをより一層浸透させるために、1985年販売会社Sumitomo Electric InterconnectProducts, Inc.を米国カリフォルニア州に設立したのに続いて、翌86 年には欧州地域の販売会社、Sumitomo Electric Europe.S.A.ドイツ支店をハンブルグに開設した。その後、北米、欧州で現地生産のニーズが高まってきたことから、1988年、米国のJudd Wire社を買収し現地生産を開始。以後、拠点は拡大し、電子ワイヤー事業では米国、ハンガリー、中国、ベトナム、マレーシアなど世界12社、ファインポリマー事業では米国、ドイツ、台湾、中国に製造販売拠点を有している。住友電工グループの照射架橋製品は世界の市場に供給されており、各国・各エリアで高い評価を獲得している。中でも注目されるのが、マーケットとして今後の大きな成長が見込まれる中国だ。中国市場へは、国内エレクトロニクスメーカーや自動車メーカーの中国現地生産に伴い進出を果たした。電子ワイヤー事業は2001年、ファインポリマー事業は2005年、相次いで中国・蘇州に製造拠点を設立、さらに2013年には両事業の製造拠点にあった営業部門を統合し、上海に販売拠点を設立している。

中国市場での展開は当初、日系メーカーへの製品供給が中心であったが、近年はその取り組みは大きく変わりつつある。中国市場の変化を指摘するのは、販売拠点である住友電工電子製品貿易（上海）有限公司の副総経理を務める松尾基だ。

「かつて中国は世界の工場として存在感を示していましたが、現在は自動車産業をはじめ、現地メーカーがプレゼンスを発揮しつつあります。同時に、高品質・高機能の製品へのニーズが高まっている。そうした市場の変化の中、日系メーカーとの協力関係を一層強化するだけでなく、中国国内メーカーの開拓を積極的に進めています。コモディティ製品ではなく、高機能製品に特化した販売戦略で臨んでおり、市場の変化は我々にとって追い風ととらえています」（松尾）

当然、中国国内の同業メーカーとの厳しい競合も始まっており、「中国市場の変化の早いスピードに対応」（松尾）することが市場開拓の重要なポイントになる。そうした市場開拓のフロントに立つのが、日本同様に組織化された特約店である。中華圏にも多数の特約店が存在するが、中でも有力な特約店18社で｢華成会｣を結成、その一員が上海東升盈港企業発展有限公司だ。総経理の徐敏嘉氏に話を聞いた。

「私はおよそ25年前、スミチューブ^® という優れた照射製品に出会い、また住友電工の経営理念に共感し特約店になりました。今、中国のお客様はハイエンドの製品を要求しています。住友電工製品の品質の安定性、信頼性は高いものがあり、まだシェアは低いものの、着実に拡大しつつあります。最近では、大規模な電力インフラプロジェクトでも、海外ブランドを抑えてスペックインすることができました。今後も、我々特約店が市場ニーズを迅速かつ的確に把握し、住友電工とともに市場開拓を進めていきたいと考えています」（徐氏）

上海から車で1時間半、古都・蘇州の一角に世界各国の企業が集結しているエリアがある。そこにあるのがファインポリマーおよび電子ワイヤー事業の製造拠点だ。ファインポリマー事業を担うのが住友電工（蘇州）超效能高分子有限公司である。熱収縮チューブ｢スミチューブ^®｣と耐熱テープを生産、主に日系の自動車ハーネスメーカーに供給している。