向全球市场挑战〜源自常州·上海的多用途钻头扩销战略〜
欧美、中国、东南亚
遍布世界的多用途钻头制造据点
多用途钻头的生产，始于钻头生产企业——东海住电精密（株）的成立，随后，制造据点扩展至欧美、东南亚和中国。
“通过多用途钻头，为客户提供开孔加工的综合性解决方案，是我们的任务所在。响应和时代一同变化的多种需求，将稳定的高质量产品切实地提供给用户。然后，作为遍布世界的钻头制造据点的母工厂，以全球化的视野为客户提供住友品质的产品，是我们始终如一的追求。为此，我们积极地开展面向日本以外制造据点的技术人员的培训，并派遣技术指导员。”（东海住电精密（株）社长·伊藤敏明）
关于日本以外国家的多用途钻头的生产，如前文所述，于1989年在德国起步，虽然现在扩展至美国、东南亚和中国，但由于汽车和工程机械的全球性需求的增加，现在日本国内外的生产和销售状况都非常顺利。欧洲的需求稳步前进，而在美国，伴随汽车厂商的新工厂的成立，其需求正急剧扩大。由于今后东南亚的经济发展将带来的生活水平的提升，东南亚的汽车需求有可能迎来爆炸式的增长，可以预见多用途钻头的需求也会水涨船高。此外更值得关注的，是拥有巨大市场，且市场规模年年扩大的中国。
以自产自销为轴心 向客户提供住友品质的使命
在作为示范工业城市而取得显著发展的中国常州市，多用途钻头制造据点·住友电工硬质合金（常州）有限公司（SHMC）于2011年成立，次年，即2012年开始正式运营。
“不仅限于常州，在日本以外国家的据点，在当地制造产品，然后供应给当地制造加工厂商的自产自销模式已经成为常态。再加上中国市场的良好经济氛围带来的市场扩大这股东风，生产得以顺利推进，但是中国当地的切削工具厂商在钻头领域中也开始崭露头角，现在竞争已日益激烈”（SHMC 总经理（社长）·米冈弘滋）
在这样的背景下，SHMC依然贯彻“作为制造据点、以提供稳定质量的产品为第一要务，这是竞争力的源泉所在”（米冈）的信念。
“人们在各种环境下使用多用途钻头。无论在怎样的条件下，都能实现稳定质量的孔加工。也就是说，维持和确保住友品质，对于我们这些负责制造的人员来说，就是最大的使命。此外，我们还和员工一起共享住友做事方法和住友事业精神。可以说这和质量的提升与维持，以及现场作业的改善是息息相关的。”（米冈）
覆盖全中国的 销售网络
对全新服务提升的摸索
中国·上海。这里设置有销售以多用途钻头为主的切削工具的、住友电工硬质合金贸易（上海）有限公司（SHMS）的办公室。其在中国拥有15个销售据点，通过约50家代理商，对约7000家终端用户销售产品，而更重要的业务在于技术支持。
“负责所谓的故障排除的工作，就是技术工作人员的职能所在。我们往来于中国各地，需要准确判断问题发生的原因，并尽快解决问题。到位且真挚的服务也有助于构建起和用户的信赖关系”（SHMS 技术部部长·福森哲）。对上述营业战略从侧面提供支持的，就是“刀具技术中心”。
现在，SHMS销售额以年均10〜15%的速度增长，但这并不意味着市场份额的扩大。在当地厂商猛烈追赶的环境下，该如何出奇制胜呢？SHMS的总经理井户正之说道，在高通用性的新一代多用途钻头需求不断扩大的背景下，希望针对当地厂商无法提供的服务加以进一步的完善。
“在制造现场，我们已经迎来由IoT驱使的工业4.0的时代。我们希望今后能引进这些最先进的技术。通过IoT的引进等，就能获取产品本身的使用状况和状态等信息，进而推进客户的现场作业的改善。我们希望通过提供这样的新服务，来实现和其它企业的差异化，进而提升住友钻头在中国市场中的影响力。”（井户）
前述硬质合金事业部长·村山敦也予以赞同。
“在无法以价格对抗的低价格战中，我们要想扩大市场份额，提升服务质量就是关键所在，特别是在中国，再研磨体制的完善将成为重点课题。通过再研磨来延长高质量钻头的使用寿命，继而促进性价比的提升——可以说促进对这一点的理解和认可的、采取切实的启蒙活动不可或缺。”（村山）
活跃在中国营业工作最前线的当地员工
从左起
蔡 铮
住友电工硬质合金贸易（上海）有限公司 市场部 部长
负责管理二级经销商、展会等的推广以及活动的企划与立项。
“通常我们是考虑基于有效且让人印象深刻的广告宣传的促销活动手法，但是该如何基于这些举措来提升住友的品牌效力才是我们的课题所在。”
于 新波
住友电工硬质合金贸易（上海）有限公司 技术部 技术组长
负责技术培训和故障排除工作，其负责范围覆盖全中国。
“这需要准确判断问题发生的原因，并尽快解决问题。到位且真挚的服务也有助于构建起和用户的信赖关系。”
曾 琪慧
住友电工硬质合金贸易（上海）有限公司 上海第二营业组长
作为营业负责人，主要对代理商提供支持。
“激发出代理商销售住友电工产品的积极性，这是重要的营业工作之一。为此，迅速响应包括解决用户问题在内的用户需求是必不可少的。同时，也需要形成完善、稳固的人际网。”
