挑战对巨大市场 中国市场的开拓〜住友电工水处理技术的核心 中国·中山〜
突破逆境、发展至今的 POREFLON™膜组件的生产据点
负责市场潜力巨大的POREFLON™膜组件生产的，是中国广东省中山市中山住电新材料有限公司(以下，简称ZSH)。ZSH位于从香港乘船大约1.5小时可达、乘车至深圳和广州大约1.5小时可达的位置。1995年成立，作为生产氟树脂相关产品的工厂而开始运行。从2004年开始生产POREFLON™膜组件。2006年，虽然引进至韩国污水处理厂的POREFLON™膜组件实现了量产体制，但随后该体制仍然难以为继。从一开始就负责生产的是制造部长赵金玉。
“POREFLON™膜组件如果销售额不佳，工厂将难以为继，这样的状况一直持续。由于产量不稳定，员工的流失率较高，我们花了相当长的时间才实现现在的量产体制。”
正因为处于这样的状况下，生产开始后不久，在中国国内的经营活动便得以积极推进。
对膜产品的革命性的确信 成为了市场开拓的原动力
中国市场的销售工作，主要是由负责电力相关产品、信息通信和半导体等各种产品销售的住亚贸易(深圳)有限公司(以下，简称SEAC)来推进。POREFLON™膜组件也是其负责的产品之一，而SEAC北京分公司的王紫誉是负责人之一。王紫誉大学时主修工程，在从事水处理膜装置的设计工作的过程中，接触到了POREFLON™膜组件。
“最初的印象就觉得这是革命性的产品。我认为有了这个膜产品，可有效解决以中国的水资源不足问题为主的环境问题。此外，我自身也希望将POREFLON™推广至中国市场，因此决定入职SEAC”
王紫誉负责整个中国的业务。其目标客户是“染色”、“最终处理场（垃圾处理场）”、“公共下水道”等各种终端用户。特别是以农村地区为中心，对需求较高的“公共下水道”的销售工作倾注了精力。从实际引进的用户那里“获取了压倒性的高度好评”(王)。王紫誉表示，希望今后通过对客户的需求和课题的切实且迅速的把握，来进一步提升市场占有率。
扩销合作伙伴的热情 篆刻出全新的历史一页
和SEAC一同掌握中国市场开拓关键的，是作为销售代理店的扩展销售合作伙伴。其中一位是作为销售代理店的苏州苏科环保科技有限公司的总经理宋灿辉。他在大学主修环境工学后，从事水处理相关的工作，当时作为客户与接触到了POREFLON™膜组件。
“实际试运行后，确认其能源消耗低，高强度且寿命长。不易沾污，透水量也高。它拥有现有的膜产品所没有的高度性能，令人惊讶。我确信它是为水处理带来变革的膜产品”
胸怀“改善中国的水环境”的想法的宋灿辉为了将POREFLON™膜组件推广至中国市场，成立了销售代理店。但是，最初市场的反应却很一般。他坚信“一定会得到认可”，通过全力开拓市场，2015年以后，POREFLON™膜组件开始急速渗透至中国市场，现在也依然保持良好势头。他开玩笑说：“住友的膜产品，就如同我深爱的妻子一样”。
他以“除了销售膜产品之外，还要解决客户的课题”的态度来推进销售活动。将宋灿辉这样的扩销合作伙伴和住友电工集团连接在一起的，是SEAC上海分公司的李健。
“协调扩销合作伙伴的要求以及公司内部的要求、分享信息、构建起以相同规格来开拓市场的体制——这就是我的作用。水处理业务并非只是单纯地创造利润，它还为住友电工集团开辟了环境保护这一全新历史。将该技术发展为这段历史的一页——我想这就是我们的使命”
降低生产成本的措施 推进员工意识改革的实践工作
2015年后，POREFLON™膜组件之所以能够迅速渗透中国市场，是努力经营的成果，但带来更大冲击的则是削减成本的成效。根据POREFLON™膜组件的全球推广业务，首先负责低迷的中国市场的开拓任务的是水处理业务开发部营业部的岛秀直。
“在中国，即使商品质量好，也不一定卖得动。我上任时，和POREFLON™的质量有着天壤之别的廉价的膜产品垄断了中国市场。具备价格竞争力，是开拓中国市场不可或缺的要素”
岛氏强烈要求ZSH的制造团队降低生产成本。负责改项任务的是制造小组的河边真介和伊原健治。他们是作为生产技术的专家而入职的技术人员。
“虽然大家实施了材料的再评估、成品率的改善以及现场作业的效率化等各种措施，但最重要的是构建起了让现场的员工体验到工作价值的环境。为此，我们设定了目标，提升了每个人的积极性”(河边)。“由于形成了全员参与型的工作体制，因此实现了让每个员工杜绝浪费和不合理行为的意识改革”(伊原)。
最终，通过大幅度的生产成本的削减，确保了价格竞争力。随后，从2015年开始，在中国市场每年以大致50%的增势刷新了销售额。
