跨越多重难关所形成的羁绊

"如果没有住友电工集团的绝缘技术，那么也就不会有这次的中标了吧"——本项目的安装施工负责人宫崎拓哉如是说道。本项目中采用了住友电工集团在全球首次商品化的最高电压400kV直流XLPE绝缘电缆。

NEMO项目推进室室长浅井晋也对XLPE绝缘电缆进行了如下解说。"住友电工集团从1980年代开始就不断推进基于聚合物的绝缘技术开发，在用于直流输电电缆的XLPE绝缘材料的研究方面始终走在业界前列。本次项目中，Nemo Link公司要求的电压为400kV。能够开发出应对如此高电压的直流XLPE电缆系统，并完成符合国际基准的为期1年的长期通电试验，还实现了其商品化的，就只有本公司。此外XLPE和以往的电缆相比，其运行温度上限更高，在相同的导体尺寸下，能够实现更大的输电容量，因此能够发挥出成本竞争力，这也是本项目中标的主要原因之一。此外，和对绝缘材料使用油脂的传统电缆相比，通过聚合物绝缘的XLPE在环保方面也受到了好评。"

直流400kV级别的XLPE绝缘电缆在世界范围内也是首次得到实际运用。该项目将成为电力行业的划时代性的项目，这一点是毋庸置疑的。

终于迎来了参加投标的机会。无论是对电缆技术，还是对从制造到交货的工序管理都充满了自信。但是，欧洲和日本的业务形态存在很大的差异。在欧洲，几乎没有只进行电缆制造和供应的业务，人们一般是将包括系统设计和铺设施工在内、被称为EPC（Engineering, Procurement and Construction）的总包合同视作标准，因此必须具备能够完成包括铺设施工在内的企业体制和专有技术。

古桥和企业内的团队成员们开始奔走于寻找拥有丰富的欧洲项目经验和知识的施工类企业。寻找愿意协助没有实际业绩的住友电工集团的施工类企业实在是困难至极，甚至连报价都经常会被拒绝。在整个欧洲不断寻找施工类企业数月之后，他们终于遇见了此后负责陆地部分施工的Balfour Beatty公司和负责海底部分施工的DeepOcean公司。DeepOcean公司的达尼·凯尔卡先生对于接受邀请的理由如是说道。"以前，我们在其它项目中曾使用过住友电工的电缆。确实是非常出色的技术。对于能够和住友电工集团签订本次的合作合同，我感到很高兴。"正是对住友电工集团的信赖，才产生了新的合作伙伴。随后通过不断接受施工企业的意见和帮助，古桥等人完成了投标文件的编制。花费1年时间才编制完成的投标文件共计20册，每1册厚达10cm。

但是，真正的较量才刚刚开始。投标文件将被视为建议书，投标后，业主将通过与各家企业的交涉，来最终确定中标企业。

同时欧洲的商业习惯和日本的也完全不同。某一天，在古桥单独前往参与交涉会议时，发现业主方还来了几名律师。"当时对方给人一种连随行的律师都没有，那还谈什么谈的感觉。我完全不了解欧洲的交涉方式"古桥回想道。于是古桥马上招聘了熟悉欧洲合同的律师和顾问，开始进行正规交涉的准备。

投标后的交涉实际上长达2年。欧洲的历史及文化背景和日本迥然不同，合同中有不少条件在日本都是难以想象的。在交涉的过程中，古桥有好几次也想过放弃，但是让他坚持下来的，正是对公司长期以来积累的技术的自信。"只要能签订合同，我们公司的项目团队不论面对什么问题，都能克服并坚持到最后。关于这一点，我未曾怀疑过。"

在多次交涉中，只要听到业主的质疑，他们就会马上和领导以及公司的众多相关人员进行协商，反复提出解决问题的方案，克服每一道难题。2015年，在历经周折后，终于编制出了多达1,000多页的合同。在伦敦，Nemo Link公司、出资方National Grid 公司、ELIA 公司的领导、住友电工集团的领导、以及英国和比利时两国政府相关人员齐聚一堂，举行了隆重的签约仪式。Nemo Link公司和住友电工集团的相关人员们一同回首漫长的合同交涉过程，愈发感慨万千。这就是住友电工集团作为非欧洲企业，首次打入欧洲跨国连接电缆市场的时刻。